UNIVERSIDAD ABIERTA Y A
DISTANCIA DE MÉXICO
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
OFERTA EXPORTABLE
UNIDAD 3. EVALUACIÓN DEL
PROYECTO DE EXPORTACIÓN
AUTOR: IVÁN PEREZ MORALES
FECHA DE ENTREGA: 22/05/2018
ASESOR: ZOZIMO DE LA CRUZ
HERNANDEZ
1.
Investiga
en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que
puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado,
rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes
exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias
recomendadas.
2.
Elabora
un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar
para pronosticar cada uno de los conceptos.
Proyección de ventas
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Método de cálculo
de pronóstico de ventas
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Descripción
del método
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Aplicación del
método en mercadotecnia
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Costo relativo
de aplicación
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Pronósticos
cualitativos
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Las técnicas
de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se basa en
el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en
la materia, lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en
relación a un tema determinado; esta opinión puede consistir en la entrega de
valores o rango de valores sobre el futuro. Estas técnicas se utilizan cuando
no existen datos numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o
cuando estos datos son poco confiables. Esta situación se presenta
generalmente cuando se requiere planificar a largo plazo basándose en algún
pronóstico, donde la exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la
planificación de corto plazo donde la exactitud necesaria es más alta, y de
preferencia se usan técnicas cuantitativas.
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En el área de
marketing se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la
participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de
precios, cuáles serán los nuevos productos que sacudirán el mercado
Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción. |
Los costos de
esta determinación pueden ser subjetivos ya que el problema no esta en el
método de calculo, sino en la tasa de asertividad de los mismos ya que carece
der sustento cuantitativo y esto puede generar un margen de error alto que se
traduce en mayo impacto económico en gastos para la organización, aunque de
manera inicial pueda ser económico dependiendo la asignación o contratación
de los recursos para la estimación.
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Pronósticos de
series de tiempo
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Se basan en
procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se apoyan en datos
históricos o en variables causales para producir resultados cuantitativos.
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Los costos
pueden ser mas cuantificables ya que van directamente ligases a los procesos
de producción, lo que permite medir claramente las necesidades para una
correcta estimación y asignación de recursos desacuerdo a una meta numérica
establecida con un soporte matemático.
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Causales de
pronóstico
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Intentan
explicar las relaciones funcionales entre la variable a ser estimada
(variable dependiente) y la variable o variables que explican los cambios
(variables independientes).
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Posicionamiento:
• Posicionamiento sombrilla: esta
estrategia tiene como finalidad la creación de una imagen general de la
compañía, bajo la cual se “acogen” de manera individual varias marcas o
productos; esta estrategia es buena para grandes empresas que manejan una
cartera diversificada de productos o marcas. La ventaja que reporta este tipo
de estrategia es que de forma automática determina atributos a los productos o
marcas que se ofertan por parte de la empresa, pues la percepción que ya se
tiene de ella (cuando es positiva) da garantía y credibilidad.
Últimamente las grandes empresas se han dado
cuenta de la importancia que tiene esta estrategia. Unilever, por ejemplo,
incluye su logotipo de forma destacada en toda la publicidad de las marcas que
maneja. Esto generará, a futuro, un posicionamiento sombrilla para todas las
marcas existentes y nuevas que lleve al mercado.
• Posicionamiento frente a la competencia:
consiste en ubicarse en una posición expresamente contraria al competidor
más fuerte; aun pudiendo ser más débil, esta estrategia puede generar
dividendos comerciales. Un clásico ejemplo de esta estrategia fue el llamado
“Reto Pepsi”, donde la marca se ubicó frontalmente ante Coca Cola.
• Posicionamiento basado en un beneficio
específico: Se basa en expresar inteligentemente sólo un beneficio
relevante para el grupo objetivo elegido. Mientras más relevante sea el
beneficio para el segmento, mayores probabilidades de éxito se tendrán para
lograr un lugar en la mente del consumidor. Por ejemplo, Sedal Rizos Obedientes
que se orienta específicamente a usuarios con cabello rizado.
• Búsqueda de una posición “no ocupada”: Consiste
en la búsqueda de un nicho sin ocupar por parte de otras marcas. Antes de
inclinarse por esta estrategia, es recomendable observar el mercado, la oferta
y debilidades de la competencia. Por ejemplo, eGo se dirige a un segmento que
durante mucho tiempo se mantuvo desatendido, el hombre. Hoy cuenta con una gran
variedad de productos específicos para la higiene y cuidado personal, con un
muy buen nivel de posicionamiento entre sus consumidores.
• Cobertura de varias posiciones:
Significa crear ofertas diferentes, en ocasiones a través de marcas distintas,
para cubrir varios segmentos identificados.
Rentabilidad
Es necesario realizar un estudio económico que permita proyectar
el ingreso, las ventas, los costos y de este modo poder realizar la proyección del
punto de equilibrio que permita identificar la rentabilidad del negocio y así
determinar la viabilidad del proyecto de inversión a corto, mediano y largo
plazo.
Pronostico de participación en el mercado (Demanda)
Una compañía puede pronosticar las ventas mediante un método de
“arriba abajo” descendente o de “abajo a arriba” ascendente.
Si se utiliza el método de arriba abajo los administradores deben:
En el pronóstico de abajo a arriba, los administradores siguen un
procedimiento de dos pasos:
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Si se utiliza el método
de arriba abajo los administradores deben:
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En el pronóstico de
abajo a arriba, los administradores siguen un procedimiento de dos pasos:
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1. Hacer un pronóstico
de las condiciones económicas generales
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1. Para hacer
estimaciones de la demanda futura obtienen información de segmentos del
mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la
compañía.
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2. Determinar el
potencial de mercado de un producto
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2. Se incorporan
estimaciones para obtener un pronóstico total.
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3. Medir la
participación del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar
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4. Pronosticar las
ventas de su marca del producto
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3.
Justifica
en una cuartilla cuáles serían los métodos de pronósticos viables a utilizar
para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1.
Considerando que el producto de la
oferta exportable es el Café para un mercado bastante madura en el país
seleccionado, considero que los principales métodos que se pueden utilizar son
los siguientes:
Pronósticos cualitativos
Esta técnica podría ser de apoyo ya
que se tendría el punto de vista de expertos en el mercado y el productos a fin
de conocer la oportunidad que se puede tener en el mercado que, a pesar de ser
de alto consumo para el café, representa un alto riesgo de inversión derivado
de la importante competencia que el mercado representa para las nuevas empresas
dedicadas a la venta de este producto.
Por otro lado, es necesario que se
considere la opinión de los expertos en cuanto a la situación actual del
mercado que puede verse impactada de manera considerable gracias a la situación
económica y política que se vive hoy en día por la falta de certeza en la
negociación del TLCAN, situación que puede representar un alto riesgo para la
inversión en este mercado, ya sea por medio de exportación o desarrollo
internacional.
Por otro lado, la estrategia de
posicionamiento que se puede aplicar seria el posicionamiento contra la
competencia ya que se puede buscar directamente la competencia de la empresa
más fuerte en el mercado meta a fin de generar de una manera más rápida el
reconocimiento de marca para nuestro producto.
Esta situación en su conjunto puede
apoyarnos a predecir la rentabilidad al calcular el punto de equilibrio para nuestro
proyecto de inversión y desarrollo internacional de la organización a fin de
tener una evaluación más cercana a la realidad.
Por último, la suma de estos elementos
permitirá a la organización realizar una proyección de la participación en el
mercado para el producto de la oferta exportable con la técnica de arriba y
abajo, siempre apoyados de los expertos y la obtención de información clave
para el análisis de la situación actual del mercado meta.
Fuentes
de consulta:
gestiopolis.com, pronostico-ventas, consultado en México DF a 07 de Marzo
de 2018 desde:
gestiondeoperaciones.net, proyección-de-demanda, técnicas
cualitativas, consultado en México DF a 07 de Marzo de 2018 desde:
gestiopolis.com, que-es-un-pronostico-caracteristicas-y-metodos,
consultado en México DF a 07 de Marzo de 2018 desde:
emprendepyme.net, presupuesto-de-ventas, consultado en México DF a 07
de Marzo de 2018 desde:
ingenieriaindustrialonline.com, presupuesto-de-ventas, consultado en
México DF a 07 de Marzo de 2018 desde:
es.shopify.com, como-predecir-si-tu-siguiente-negocio-va-a-ser-redituable,
consultado en México DF a 22 de Mayo de 2018 desde:
cca.org.mx, Pronóstico de la demanda del mercado, consultado en México
DF a 22 de Mayo de 2018 desde:
unadmexico.blackboard.com, Estrategias de posicionamiento, consultado
en México DF a 22 de Mayo de 2018 desde:
Buenas tardes Ivan!
ResponderEliminarAgradezco la información que nos compartes y como pudiste darte cuenta, existen distintos metodos que nos ayudarían para medir el posicionamiento, la rentabilidad y la participación del mercado entre otros. Pienso que para la rentabilidad, el metodo de rentabilidad por ventas, nos puede ayudar bastante, ya que es real el número obtenido y de ahí podemos basar nuestro estimado para la proyección mensual y anual, debido a que esta tiene relación directa con el volumen de ventas generadas.
Gracias!
Hola Iván.
ResponderEliminarMe agrada tu investigación y como colocas las técnias.
Así mismo aplicas algunas bastante adecuadas a tu proyecto de manera que pueda resultar factible.
Para el conocimiento de la participación en el mercado se puede recurrir a fuentes especializadas.
Saludos!